異文化

中国では、ビジネスの約束であれ、プライベートの約束であれ、長期の約束はあてになりません。自己中心主義なので、自分に都合が悪いと判断すると、簡単にキャンセルするからです。ただ、キャンセルするのは、事前にやり取りしておけば察知する事もできるので、日本人のように細かいスケジュールを組みたい場合には、相手が来る気があるのかないのかを何度かやり取りして確認するのが良いでしょう。

何度かやり取りしているうちに、どれぐらいの確率で相手に会えるのかが分かる場合があります。例えば、自分とのアポイントを忘れて、新しい予定を入れている事も事前に察知できます。見込みが薄い場合には、こちらの予定をキャンセルする準備も並行して行っておく必要があります。

日本人は『損して得とれ』などと言って、最初に損をしても、後から見返りがあるという場面が多いですけど、中国でそれは通用しないでしょう。中国には『最初から得とれ』という考え方があるので、自分が得を取れない場合には、そもそも約束事などないに等しいものになってしまうという合理的な考え方をしています。

つまり、中国においては先に相手にメリットを持たせる事が何よりも大切になるということです。日本人は、後からジワジワとお礼をして貰えるんだけど、中国では『後からのお礼』なんて、いつになるかも分かりません。相手が得すると分かっているような商談であれば、別の予定をキャンセルしてこちらに乗ってくるという考え方です。相手にその場でメリットを提示できないのは、こちらの責任という訳です。

相手にガチガチの日程を求めない

中国人同士では、お互いに融通を効かせて、自分にも相手にもガチガチの日程を求める傾向がありません。最初に予定を組む時に『だいたいこの辺の日程で、会えたらいいね』ぐらいの求め方しかしないのです。日本では、候補をいくつか出して、確実に日程を決めておきますが、中国ではそうした決め方をほとんどしません。

急に重要な予定（ほとんどプライベートの予定・家族との都合）が入った時にキャンセルできるようにしておくという考えもありますが、それ以上に約束をしてしまうと、キャンセルして相手の面子を潰す事を恐れたり、約束をする事で自分が暇だと思われるのを避ける狙いがあるものと考えられます。

自分が暇だと思われたくない

中国人の思惑の中には、『自分が暇だと思われたくない』というものもあります。自分が価値がある人間で、相手にお願いされて来ましたという事にしてほしいと思っているのです。『あなたの力が必要なので、是非とも来て頂きたい』と相手を持ちあげてお願いすれば、中国人の人はプライドが保たれたとして来てくれる事も多いです。

面子を重んじる中国では、自分が日頃から仕事もしていない暇人であると思われたくないのです。一生懸命に働いて忙しい人間で、『あなたの為に何とか時間を確保してあげましたよ』という事を言いたいので、こちらからお願いして、相手を立てるのが一番です。

いかに重要かを強調しておく

日本では、重要であるかないかは、会議に行ってみないと分からないという事もあります。凄く重要な案件でさえ、スケジュール通りに誰もが集合するという予定で組まれるので、その時に綿密に打ち合わせしましょうという事が通用します。中国であれば、『重要性が分からないから別の予定を優先しよう』という事になりかねません。判断基準になっているのは、『自分にとって重要性を認識できるかどうか』です。

中国系の人は、自分の予定が最優先なので、他人の予定に左右されるのを好みません。他人の立てた予定であったり、誘われた予定については、『自分が気が向いたら行くし、気が向かなければ行かない』ぐらいにしか考えていません。どうやっても来てほしいというのであれば、それなりにメリットを強調したり、お願いしたり、接待する必要が出てくるという事です。

・相手にとってメリットを強調
・お願いして相手を立てておく
・相手に得をさせるプランにする

簡単に言ってしまえば、『自分にメリットがある』と感じれば来てくれる訳ですから、メリットを強調しておけばいいんですね。中国の商談で豪華な内装の高級ホテルが好まれる背景には、豪華な高級ホテルにする事で相手に対して『私たちと商談するにはこんなメリットがありますよ』と相手を尊重するという意味合いも込めているんですね。