情報資産と営業資産の関係とは?次々と営業がオンライン化されている現実


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  • 17 February 2014
  • のぶやん

お友達の旅行会社の社員さんに聞いたら、旅行会社の営業窓口というのが次々と廃止されているという事らしいです。都心でオフィスを賃貸して旅行会社の窓口を作ると維持するだけで大変なんですね。実際に英国の旅行代理店であるトーマス・クック・が店舗を沢山出店した事によって経営危機に陥っています。

営業資産

営業窓口がオンライン化

窓口がオンライン化しているのは、何も旅行代理店だけとは限りません。多くの業界で、10年前であればオンラインなど信じられなかったものが全てオンライン化されるようになってきています。例えば、証券・保険の分野がその代表的な例で、オンライン取引と言うのは、今では当たり前の取引形態として受け居られてきています。

ライフネット生命などのオンライン生命保険会社が伸びていて、生命保険がインターネットで売れる時代と言われています。生命保険というと、窓口販売が一般的でしたが、最近の20代、30代の人は、オンライン販売に全く抵抗がなく申し込みを行っています。オンライン販売ならでわのメリットもあって、対面よりも手数料が安く設定されていたり、他社と価格が比較できるなどのメリットもあります。

顧客を抱える事が資産

販売窓口がある営業員にとっての資産と言えば、顧客リストであると言われていました。例えば、旅行会社であれ、証券会社であれ保険会社であれ、顧客の名簿リストを沢山持っていて、そこと繋がりを持ち続ける事が重要でした。そういった顧客資産で最も強みをもっているのが毎日利用する携帯電話会社であり、携帯電話会社を傘下におさめたソフトバンクなどは、巨大企業に成長しています。携帯電話会社であれば、顧客にアクセスを持ちやすいので、課金するコンテンツや数多くのゲームなどで多数の顧客囲い込みを行えます。

オンライン営業のアプローチ

オンラインコンテンツは、ゲームなどのアイテム課金であったり、クックパッドなどコンテンツ販売であったり、コンテンツに対して広告を付ける事などいろいろありますが、ページを閲覧した顧客が多ければ多いほど、商品の販売数量が多くなることが常識です。従来であれば、営業員のアプローチというのは、自宅であったり、法人に対する「飛び込み営業」だったのですが、オンラインコンテンツの場合には、営業員を大量に抱え込んだ所で、販売が伸びるとは限りません。営業員を大量に抱えるよりは、コンテンツの質を高めたり、コンテンツの量が勝負になってきます。

コンテンツの作成にあたっては、フェイスブックやクックパッドのように無料奉仕で非常に質の高い(フェイスブックは個人情報と個人の写真などで、クックパッドはレシピが大量に投稿されています)コンテンツを大量に投稿して貰うスタイルが儲かるとされています。NAVERまとめのように広告費の一部を還元するスタイルは、コンテンツの作成費用がかかってしまうので、その分だけ利益は圧縮されてしまいますが、それでも記者にお金を渡すと思えば、そこそこ儲かるビジネスのようにも思います。

人の資産を使い続ける消費の概念

ここからが最も大切になると思うのですが、多くの人にとってオンラインコンテンツが無料だと思って接触しています。実際には、無料の背景に多くの広告があったりして、無料のコンテンツに接触すればするほど貧しくなっていくという可能性があります。自分ではなんら資産を持たない・もしくは作り出す事がないにも関わらず、「便利で無料」と言いながら、人の資産を使って(これを消費という)いる事に全く気が付かずにどんどん所得を落としていっています。

自分が作り出す収入以上に消費を行った場合には、支出超過に陥ってしまって、生活の質がどんどん落ちてしまう事になります。多くの人は、インターネットで生活が便利になったと言いながら、インターネットで仕事を生み出す世界に関わっておらず、「単純消費者」としての存在感を強めています。スマートフォンを使って更にインターネットが身近なものになりましたが、インターネットで何か生産的な活動を行おうとする人が少ないという事が個人の経済格差が拡大する要因ともなっています。

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